• Kunden sind bis zu einem gewissen Grad bereit, für mehr Leistung/Qualität auch mehr zu bezahlen.
• Wer anfängt, sich über den Preis zu differenzieren, läuft Gefahr, Kunden schnell und dauerhaft an einen noch billigeren Konkurrenten zu verlieren
• Auch das "Anderssein", die Differenzierung funktioniert nur noch bedingt. Kunden sind kaum noch bereit dafür zu einen Aufschlag bezahlen. Und wenn, dann nur einen geringen.
• Wenn Kunden jedoch für einen geringen Aufschlag deutlich besseren Service oder andere Vorteile erhält, dann ist dieser Weg eine wirksame Verteidigung.

Aus meiner Sicht als Innovationsberater lassen sich noch zwei Dinge hinzufügen: Die Hoffnung, über immer größeren Umsatz doch noch an einen akzeptablen Profit zu kommen, führt in den meisten Fällen in einen tödlichen Abwärtsstrudel. Denn irgendwann ist die gesamte Supplychain, die zu Ende optimiert. Und was dann? Der Weg muss daher noch oben zeigen: Weniger Marktanteilsdenken und mehr Mut zu Preiserhöhungen. Das führt (und das ist der zweite Punkt) zur Notwendigkeit neue Wege einzuschlagen. Sich nicht einfach nur zu differenzieren, sondern neue Wege einzuschlagen: Die Regeln zu verändern. Ein verübergehendes Monopol zu erlangen. Das ist im Bereich Technologie kaum noch möglich, sehr wohl aber beim Geschäftsmodell. Und dann bitte nicht darauf ausruhen.

Links:
>> Manager Magazin: Friede der Konkurrenz (Der gewinnorientierte Manager)
>> Funky Business (über die Wichtigkeit eines temporären Monopols)
>> Blue Ocean Strategy (neue Wege einschlagen)
>> China Strategy: Go to Eleven (die Kunden werden erst zufrieden sein, wenn der Preis bei 0 ist)

FUTURETALKed
>> 55 Millionen Euro für 18 Monate Vorsprung

Stefan Weiß, FUTURELAB Innovation und Strategie